Marketing Alimentario
Autor: Diario Lechero.cl , 15 de enero de 2021

El caso de los quesos de Futrono que se venden en Amazon

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La empresaria Verónica González contó cómo logró ingresar a Estados Unidos y China con sus quesos. Una clara muestra de que es posible innovar y llegar a mercados de exportación con productos lácteos nacionales.

Esta semana el Diario Financiero publicó una nota sobre la empresaria Verónica González, que creó un snack de queso crujiente en Futrono. “El año pasado puso el producto en el mercado estadounidense y ahora comenzará la venta en China”, señala la noticia que fue replicada por diversos medios. 

De acuerdo a la publicación, la ingeniera comercial Verónica González (68) hizo el camino al revés. Antes de abrir el negocio en el mercado chileno, pensó en el gringo. Y antes de atreverse a emprender tuvo una larga carrera ejecutiva: fue gerenta general de Iansa y directora de gestión del Teatro Municipal. Eso hasta que en 2007 se hizo cargo del campo familiar ubicado en Futrono, dedicado a la cosecha y exportación de arándanos. 

En 2015 empezó a darle vuelta a la idea: cómo darle un valor agregado a los frutos a través de la deshidratación. Se puso a investigar en Internet, mandó a un ingeniero a China, y así dio con una máquina canadiense que realiza el proceso a través de microondas. “Quería desarrollar algo interesante, innovador y que fuera saludable”, dice. 

En 2016 empezó a desarrollar las primeras  pruebas, pero que no la dejaron contenta: “Los arándanos deshidratados son un commodity, yo quería algo más gourmet”. Entonces decidió probar con la deshidratación de quesos. Para hacerlo recorrió la zona hasta dar con productores en las cercanías de Osorno que fabrican queso a partir de vacas alimentadas sin hormonas, solo con pasto, para asegurarse que toda la cadena fuese certificable. El resultado: un snack de queso crujiente. Algo que no existía en Chile. “Al calentar el queso lo transformas en algo no saludable. Acá, en cambio, queda con todos los nutrientes, pero no se degrada, al revés”, asegura. 

Creó la marca (Intakt), la patentó. Había que lanzar el producto al mercado. “Tenemos que partir en EEUU y probarnos en las grandes lides”, pensó. Hoy agrega: “Hacer todo este esfuerzo, con este nivel de tecnología, y quedarnos en el país era cortarnos las alas”. 

Pasito a pasito

Después de incontables trámites y procesos, logró entrar a Estados Unidos en 2019. La logística no es lo más complejo, explica Verónica. Una vez que se pasan todos los controles del SAG y la FDA -en cuanto a normas de producción y certificados- viene la prueba de fuego: la resistencia. “Lo más difícil es aguantar porque pasa mucho tiempo en el que no vendes mucho. Hay que tomar la decisión de atreverse a empezar, ningún emprendimiento te genera ingresos que te permitan pagar toda la inversión que hiciste antes de 5 años, salvo aquellos de compra y venta, que no es el caso”, añade. 

Para echar a andar el negocio, se asoció con el abogado y MBA chileno José Castro, que vivía en Miami. La dupla luego de tocar varias puertas tuvo el primer aprendizaje: “Ningun supermercado te va a comprar un producto y usar un espacio en su metro cuadrado por algo que no está probado por el consumidor, que no saben cuánto está dispuesto a pagar y cada cuanto tiempo”, advierte González. 

Diseñaron una estrategia: entrar a través de aceleradores de venta. Esto es, cajas de suscripción que incorporaran una bolsa con su producto en el pedido. Comenzaba la moda de la dieta Keto, entonces llegaron a un repartidor de cajas con este tipo de alimentos. Los grandes compradores comenzaron a ver con buenos ojos que Intakt llegara al consumidor final.  Con esa experiencia dieron el segundo paso: entrar al marketplace de Walmart. A eso le siguió la venta en Amazon Prime, y “cada día se van incorporando más actores. El último, Zulily”, dice. Con todo la planta en Futrono fabrica 100 mil snacks al mes. 

Cuando comenzaron a gestionar la entrada del producto hace dos años, había dos productores de queso crujiente en EEUU. Ahora hay 12 marcas; 9 locales, 2 europeas y la chilena. 

En paralelo echaron a andar el negocio en China. Pero ese proceso fue aún más lento. “Nos demoramos 2 años en todas las certificaciones en China”, dice. Recién lograron ser aceptados e ingresaron el producto a dos gigantes online asiáticos: Tmall y JD. “Somos los primeros del planeta en ser autorizados para entrar a China con queso crocante. Y los chinos prácticamente no conocen el queso. Es un desafío enorme, pero hay que estar ahí. Ya pusimos ahí el pie”. 

Están en contacto con distribuidores indios y japoneses, a los que ya les han mandado las primeras muestras. “Concursamos por un proyecto Prochile, y ganamos el primer lugar para entrar en el e-commerce en Japón”, cuenta Verónica. 

¿Y Chile?

“Utilizamos todos los recursos de la zona para no desarraigar las cosas. Por eso, nuestra planta tiene ingenieros en alimentos que viven ahí cerca y ellos dirigen la fábrica. Las mismas personas del packing de arándanos trabajan también en los quesos. Así hemos mezclado los productos y hoy estamos produciendo también snacks deshidratados con sabor a arándanos y frambuesas”, relata. 

La idea inicial era abrir el mercado chileno a pequeña escala en los Starbucks y Copec, pero el estallido social puso en pausa ambos proyectos. La pandemia extendió el receso en Chile, mientras que en Estados Unidos solo hizo que la venta online creciera. Por eso, la firma acaba de importar una segunda máquina para fabricar el snack para venta a granel en Estados Unidos. 

Mientras, los socios se preparan para poner sus quesos crocantes en las góndolas de supermercados en Chile. Tienen firmadas órdenes de compra con Walmart y Jumbo para partir con la venta este mes.

Fuente: Diario Financiero

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